泉州經(jīng)濟網(wǎng)8月26日訊  2012年安溪鐵觀音電子商務(wù)銷售額已達到12億元，在茶葉類目排名全國第一。越來越多茶商“觸網(wǎng)”，一方面拓寬了茶葉銷售渠道，另一方面也迫使茶業(yè)網(wǎng)商不斷改變經(jīng)營思路、運營模式，以適應(yīng)日漸白熱化的線上競爭。

交換資源 聯(lián)合營銷

在營銷方式上，安溪祺彤香茶業(yè)總經(jīng)理蘇清陽的思維總是快人一步。幾年前，當(dāng)大部分安溪茶業(yè)網(wǎng)商都將目光放在鐵觀音上時，蘇清陽就開始在網(wǎng)上賣武夷巖茶、大紅袍。由于競爭對手少，幾乎不需要推廣就賣得很好;幾年后，當(dāng)許多鐵觀音茶商賣起紅茶、普洱、花茶之類，并開始沖銷量時，蘇清陽則在整合資源，打造全茶系品牌。

如今，在蘇清陽的整合策略中，“強強聯(lián)合、資源互換”是最重要的原則。為此，他和向陽坊聯(lián)合，在祺彤香的天貓旗艦店推出了“買茶送月餅”活動;為了備戰(zhàn)今年的“雙十一”，他還準(zhǔn)備聯(lián)合泉州另一鞋服類的淘品牌，以客戶共享的方式，進行有針對性的營銷。“茶葉和鞋服在品類上沒有任何競爭性，消費者卻可能是重疊的，我們拿出一部分老客戶資源和其他品牌進行互換，能夠以比較小的成本獲得更多有效的客戶資源。”

在營銷創(chuàng)新的同時，為了消除消費者對網(wǎng)購茶葉質(zhì)量的擔(dān)憂，蘇清陽還率先投保了“網(wǎng)絡(luò)茶葉銷售產(chǎn)品責(zé)任險”，將保險與茶葉聯(lián)系起來，當(dāng)茶企所出售的茶葉對消費者的健康產(chǎn)生危害時，消費者最高可獲得10萬元的理賠。

搭配銷售 細(xì)節(jié)制勝

另一家茶業(yè)網(wǎng)商廣益發(fā)則是以搭配制勝。目前廣益發(fā)有兩個品牌，一個是廣益發(fā)，專做健康食品;一個是注福茶葉，專做養(yǎng)生茶、花草茶。

“最初在銷售茶葉的時候搭配銷售食品，是為了上聚劃算比較方便。后來，在食品的銷量越做越大后，就將食品和茶葉分成兩個品牌經(jīng)營。”廣益發(fā)相關(guān)負(fù)責(zé)人黃炳煅告訴記者。

不過，雖然分成了兩個品牌，并分別成立天貓旗艦店，但兩個品牌之間的聯(lián)系卻越來越緊密。“購買養(yǎng)生茶的顧客大多為女性，女性同時也是零食的主要消費群體，這樣一來，兩個品牌之間就可以形成客戶資源共享，很多顧客在廣益發(fā)的天貓旗艦店購買了堅果、肉松餅等零食外，會通過首頁上的鏈接進入到注福茶葉的天貓旗艦店購買一包玫瑰茶或一瓶蜂蜜柚子茶。”黃炳煅稱。

除了加強店鋪之間的聯(lián)動和搭配銷售外，廣益發(fā)還有一個秘訣就是“細(xì)節(jié)制勝”。“顧客購買海苔壽司，店鋪配送一個壽司簾，方便顧客制作壽司時使用;快遞如果發(fā)生延誤，不等顧客催件，店鋪主動聯(lián)系致歉。”正因為這種對細(xì)節(jié)和售后的重視，廣益發(fā)的老顧客回頭率達到了17%。

全店“爆款” 快速推新

在一個店鋪中選出幾件產(chǎn)品，通過促銷和引流將其打造為“爆款”，并通過爆款為全店帶來流量和關(guān)聯(lián)銷售，幾乎是所有淘寶商家都嘗試過的做法，這也充分印證了“80%的利潤是由20%的產(chǎn)品帶來的”這一銷售定律。

不過，安溪茶業(yè)網(wǎng)商黃撫勝卻打造了一家全店“爆款”的網(wǎng)店。進入梅安茶業(yè)天貓旗艦店的首頁，一不留神會以為進入了聚劃算的頁面，因為全店27款商品的銷量都很“驚人”，銷量最高的一款大麥茶銷了3萬多件，最少的也有幾百件。

“7天打造一個爆款、一個月就可以推出4—5個爆款。”黃撫勝坦言，自己的秘訣就是充分挖掘老客戶的資源，“每次推出新產(chǎn)品，就通過發(fā)送限時優(yōu)惠券和紅包的形式，將上百萬老客戶引導(dǎo)到指定產(chǎn)品或指定促銷區(qū)，由于有足夠的價格優(yōu)勢，銷量很快就會提升。銷量提升后，淘寶自然流量也會大量增加，暢銷的產(chǎn)品就會越賣越好。”

實際上，除了促銷手段外，產(chǎn)品的不斷推陳出新也是黃撫勝成功的秘訣。“產(chǎn)品選擇上傾向于一些較為熱銷，但是競爭對手又不夠強大的產(chǎn)品。當(dāng)一款產(chǎn)品‘走紅’后，會有大批賣家跟風(fēng)生產(chǎn)，這時候就會推出新的產(chǎn)品。”